Sep 19, 2022 11 min read Estilo de Vida

7 lecciones del fracaso

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Pese a las palabras de buena crianza que se escuchan en las redes, el fracaso no vende; se esconde y, como si fuera un virus, se evita para no contagiarse por el fracasado. Se me hace difícil publicar este ensayo en Linkedin, donde el algoritmo sólo me muestra casos de éxito, como las ruinas romanas en medio de la ciudad moderna. Al parecer, conozco bastante gente en mi entorno inmediato a la que le va increíblemente bien. Entre esa fauna linkedinesca me toca hablar del fracaso que, a medio camino de mi vida, se me presenta como una realidad ineludible.

I

A pocos meses de su trágico fin luego de una lenta agonía pandémica, a mis treinta y nueve años, Teart (proyecto al que le dediqué una década de mi vida) me enfrenta al desafío de conocerme a mí mismo en medio de nuevas circunstancias. Por cierto que me avergüenza mostarme fracasado y enfrentar la imagen destronada del hombre que quise ser, tanto como temo no ser capaz de recomenzar ante la presión de una familia que sostener. Sin embargo, sé que, si no se enfrenta el fracaso, será difícil saber dónde habrá que buscar el éxito personal.

Teart era para nosotros el símbolo de una vida simple en medio de la sobrecarga tecnológica, porque comparecía un trozito de lo natural en tu mesa. La preparación del té no se puede apurar (y por eso han fracasado las máquinas de té express): hay que tomarse 5 minutos para prepararlo, otros 10 para enfriarlo, y 5 más para beberlo. Por eso diseñamos una manera simple e innovadora de preparar té en hebras, que brindaba una experiencia estética y sensorial; el sistema permitía contemplar el lento desenvolver de las hojas hasta el final de la infusión, como se muestra en el siguiente video explicativo que usábamos para comunicar el concepto a nuestros clientes:

Patentamos este hermoso infusor que transformaba cualquier taza en una tetera individual.

Trabajamos muy duro para sacar el proyecto adelante, confiados en lo que nos decían nuestros clientes y cómo desde el inicio pudimos reemplazar marcas reconocidas en restoranes, cafeterías, y algunos hogares. La gente nos prefería por sobre Twinnings, Dilmah y Lipton. En el siguiente video puedes ver nuestro infusor en acción:

Pero todo se derrumbó ante nuestros ojos precisamente en el momento en que más esperanzados estuvimos, cuando al fin el negocio estaba ordenado y los números nos decían que teníamos una pequeña empresita que se preparaba para crecer. El dos mil veinte era el año de Teart. Pero ya sabes qué fue lo que pasó. No pudimos resistir ni psicológica ni financieramente dos años con el negocio congelado, prácticamente sin ingresos. Arrastrábamos un desgaste de años y esto tan sólo fue la estocada final.

Gonzalo -me dijo alguna vez un socio-, bienvenido a la realidad

Hoy, que traigo a la memoria la ilusión por la que trabajamos tan duro, me retuerce las entrañas ver de nuevo, con la perspectiva del tiempo, el video con el que nos habíamos esperanzado de que al fin lo habíamos logrado; recuerdo el regocijo por el futuro que nos aguardaba lleno de cosas buenas; la confianza de que el esfuerzo y el dinero invertido por fin se pagaría; el sentimiento de que había una justicia cósmica que retribuía el trabajo duro después de todo.

II

Desde luego, no toda la causa de la debacle fueron los dos años de confinamiento, sino que cometimos errores de manual cuando no debimos.

Las lecciones que me llevo de este proyecto son:

Las buenas ideas no bastan: El mundo está lleno de buenas ideas (y buenas intenciones). Pero el desafío no está en la ocurrencia, sino en la puesta en acción, en la ejecución. De ahí el refrán de que "el camino al infierno está hecho de buenas intenciones". Poniéndome un poco filosófico, la realización de un proyecto es posterior a su concecepción teórica. Primero uno piensa en lo que va hacer y luego lo hace. En este sentido, parte importante de la mentalidad emprendedora es llevar a cabo de manera inteligente pruebas de riesgo controlado que permitan probar la idea que tienes para resolver algún problema. Por eso algunos agregan que el éxito de un proyecto depende más de una correcta ejecución, basada en la conformación de un buen equipo, que de una idea brillante. Teart era una buena idea, masificar la experiencia ritual del té en hebras, pero desde el punto de vista económico requería bastante financiamiento, más del que pensamos originalmente, lo que hacía que el crecimiento fuese lento. En la práctica nos encontramos con problemas de todo tipo que, junto con malas decisiones, derivaron en el fracaso del proyecto.
No hay que buscar necesariamente una idea escalable: la escalabilidad se refiere a la capacidad que tiene una organización de ajustar su producción a una demanda creciente sin aumentar su estructura o los recursos disponibles. En una palabra: su capacidad para crecer rápido. Por ejemplo, cuando Facebook (hoy llamada extrañamente Meta) compró Whatsapp por 19 mil millones de dólares, ¡tan solo 50 empleados atendían a 450 millones de usuarios! Y llegaron hasta ese punto en seis años. Una locura. Ahora bien, para lograr la mítica escalabilidad, la organización debe ser capaz de resolver un problema real en un mercado lo suficientemente grande, en la escala de los cientos de millones, que idealmente esté creciendo. Todo ello motiva tanto a emprendedores como inversionistas. Sin embargo, también se puede resolver un problema local, de nicho, en el que te sientas cómodo y realizado. Crecer no es algo deseable en toda circunstancia. Un amigo era feliz con una gelatería italiana de barrio. Eso sí, ten por seguro que no encontrarás inversionistas, a lo más un socio capitalista. Lo que nos lleva al siguiente punto.
Mejor cabeza de ratón que cola de león: mi abuela siempre me decía "el que pone la plata pone la música", y si los inversionistas ponen la guita, ya sabes. Más allá del reconocimiento y la fama que trae encabezar una start-up escalable, no se habla de quien realmente pone la música. Este aspecto ha sido estudiado en un famoso artículo "El dilema del fundador" ( Noam Wasserman, 2008) que es una elaboración técnica del dicho que repetía mi abuela: cuanto más crece la compañía menos control tiene el fundador sobre su destino, ya que su participación accionaria se diluye hasta convertirse en una participación simbólica (aunque valga mucho, tiene poca importancia comparativa al interior de la sociedad). La propiedad real, y por tanto, el control lo tienen otros. El ejemplo más conocido es la expulsión de Steve Jobs de Apple en 1985. Por cierto que esta realidad se trata de ocultar bajo lindas narrativas, pero no por eso el principio deja de ser verdadero. El dilema que describe el autor tiene su correlato popular en el refrán "mejor cabeza de ratón que cola de león": pues uno debe optar entre hacerse millonario o dirigir la compañía, pero ambas caminos no son posibles al mismo tiempo y de manera legítima. Lamentablemente a mí se me confundieron y perdí de vista la razón íntima por la que me decidí a emprender inicialmente. Para mí siempre se trató de autonomía: ser capaz de construir mi camino de vida, que nadie me dijera lo que tenía que hacer, poder controlar mis horarios, abrir tiempo de ocio, en una palabra, ser libre. Y si este era el camino, debería haber tomado otras decisiones. Pero caí en la narrativa del fundador, que parece tener la fuerza atractiva de un arquetipo junguiano; nosotros lo veneramos tanto como los griegos antiguos al primer inventor. Eso sí, ya no fundamos ciudades, sino compañías escalabes. En suma: ambos refranes describen el dilema del fundador. Prefiero ser cabeza de ratón con todas las consecuencias que eso tiene (este es un buen libro al respecto).
No hay que escalar antes de tiempo: esta es de manual. Apurados por crecer, obtuvimos financiamiento para validar el infusor en EEUU. Recién habíamos sacado la versión más sofisticada que funcionaba espectacular. Ingenuamente pensé que bastaba que tuviéramos gente enamorada de nuestro producto en el país del Norte para que nos llovieran los inversionistas y con eso todos nuestros problemas reales de caja en Chile desaparecerían. Lamentablemente, las voces de sirena del escalamiento me deslumbraron, tanto así que, en vez de enfocarme en la estética del proyecto y su ritmo natural, lo forcé a ser lo que no era. Fue como pedirle a un niño que aprenda a correr cuando aún no sabe gatear. Si pudiera volver el tiempo atrás, me enfocaría en atender a nuestros clientes leales, a quienes confiaron en nuestra visión desde el día cero. Todo el capital levantado habría sido mucho mejor aprovechado en mejorar la operación local que en validar internacionalmente el producto. Pero claro, suena mucho mejor esto último. Error. Por eso aprovecho de agradecer a Juan Valdéz Café, que apostó por incluir Teart en su parrilla de productos aún cuando no teníamos una trayectoria demostrada. Juan Valdéz se transformó en nuestro primer cliente simplemente por creer en nuestra visión, lo que después nos abrió muchas puertas. Por suerte, hay textos que advierten de esta situación como el "El Manual del Emprendedor" (Steve Blank), donde le dedica varias páginas al error del escalamiento prematuro.
Hay que pagarse un sueldo desde el día cero: con la ingenua idea de sacrificarnos en pos de la empresa, al comienzo nos pagamos poco pensando en que prontamente la caja nos daría para pagarnos mejor. Sin quererlo, entramos en un círculo perverso, porque ese momento se alejaba cada vez más: como no nos alcanzaba para vivir, adquirimos deudas personales, lo que disparaba la ansiedad por generar flujo rápido; tomábamos, en consecuencia, decisiones cortoplazistas que permitiesen generar ingresos en vez de mantenernos firmes en una visión de largo plazo para construir empresa. Con el tiempo esta situación se perpetuó hasta mermarnos sicológicamente. Mirando hacia atrás, no entiendo cómo aguantamos tanto. Dolió tanto la quiebra, porque el dos mil veinte era el año en que se invertiría la tendencia. Los confinamientos dijeron lo contrario. En relación con la lección anterior, para ser cabeza de ratón debes privilegiar tus ingresos, saber bien cómo deseas vivir para que lo que generas pueda soportar tu estilo de vida. Más sobre esto en el la lección #8.
Procura gestionar la comunicación con los inversionistas: a los inversionistas les interesa la plata, el retorno del capital. Y es justo que sea así, porque, a no ser que seas multimillonario, cuesta ganársela. Debido a que el ingreso a EEUU fue un éxito en términos de validación de producto, pues teníamos clientes enamorados de nuestro infusor -principalmente retailers de té y productos naturales-, fue un fracaso financiero, porque quedamos sin alternativas para financiar la operación en Chile, que andaba bien. Esto nos generó una bola de nieve que no pudimos parar. Súmale el punto anterior y el cocktail era una molotov. Por eso mismo, quizás por miedo a comunciar la situación indeseable o evitar sumarle otra fuente de estrés a nuestras vidas, descuidamos la comunicación con los inversionistas hasta que fue demasiado tarde. Naturalmente cuando un barco va a la deriva lo esperable es rescatar lo que se pueda antes de saltar. Algunos inversionistas comprendieron la situación y otros se mosquearon, no tanto por perder lo invertido, sino, porque no se sintieron tratados como debían (creo que con razón). Para la próxima, si quieres ser cola de león, prepárate para comunicarte con los que ponen la música y bailar a su ritmo. Es parte de las reglas del juego. Fue una cara lección.
Reflexiona el para qué del proyecto que vas a emprender: esta es la lección que me hubiera gustado haber aprendido antes de los treinta. Pero la vida se vive hacia adelante y se comprende hacia atrás, ¿cierto? Gracias, Sören K. La primera pregunta antes de comenzar cualquier proyecto es tu para qué personal. No me refiero con esto al "todo comienza con el por qué" (Simon Sinek) que se refiere a la razón de ser de la empresa, sino a la pregunta anterior del para qué en relación contigo mismo. ¿Para qué quieres ser cola de león? La mayoría te va a decir que para ayudar al prójimo o salvar el mundo (los dos pilares del Evangelio Corporativo). Pero pocos te van a decir que por el reconocimiento, la fama o el sentirse importante, útil o valorado. La transparencia con tus objetivos personales alineará los medios para su realización. Quizás no sea necesario ser cola de león para sentirte realizado, como es mi caso, porque mientras más grande es la compañía, más dedicación requiere hasta el punto en que absorbe los demás aspectos de tu vida. Considero prudente, por tanto, plantearse estas preguntas antes de comenzar: ¿Qué sentido vital te dará tu próximo proyecto? ¿Qué lugar ocupa en el contexto más amplio de tu vida o es que la abarca completa a tal punto en que tu proyecto es inseparable de tu identidad personal? Sin haberme hecho estas preguntas, emprendí en el mundo del té, porque me parecía un producto filosófico; con sus más de dos mil años de tradición, el té tiene valores asociados a un ritual que representa lo simple y lo natural. Además, tenía la esperanza de que me brindaría un estilo de vida similar al filosófico. Se acercaba, pero eso no era lo que realmente quería. Error. Un caso célebre de las consecuencias de estas preguntas es el de Elizabeth Holmes; la otrora ícono de Sillicon Valley hoy arriesga una sentencia de 20 años en prisión por haber defraudado a inversionistas y al público en general con su startup Theranos. Ella quería cambiar el mundo, pero también tener poder hasta el paroxismo de modificar su voz para sonar más empoderada (tragicómico). Dicen que 1 de cada 3 emprendedores sufre de depresión, y lo he confirmado en mi experiencia. En adelante, cualquier proyecto que emprenda será tan sólo una parte importante, pero no la principal de mi vida. Por eso, entre otras razones, me mudé a la selva de Costa Rica con mi familia para instalar mi centro de operaciones y recomenzar desde ahí.

Porque fallé en cada uno de estos puntos, vienen a cuento las palabras que alguna vez me dijo un socio: "Gonzalo, bienvenido a la realidad". La realidad no siempre se ajusta a nuestras expectativas; la mayoría de las veces destruye la ilusión sin piedad. Le importa un huevo, en castizo.

III

Dicen que el aprendizaje de estos años me acompañará toda la vida; que nadie te quita lo bailado. Me pregunto si será solamente un premio de consuelo para que no me sienta mal. ¿Se valora realmente la experiencia del fracaso o es que sólo sirve para estar atento al recomenzar? ¿Seré percibido en adelante como un emprende-zombie? (Creo que deberé dedicarle otro artículo a este concepto. Un título sugerente sería: "Emprende-Zombie, el emprendedor que no fue").

Veremos qué me depara el futuro en mi nuevo proyecto filósofo(.com).

Gracias a mis socios, Christian y Francisco, que dejaron los pies en la calle y se embarraron hasta el cuello.

¡Hasta siempre Teartito!